いまさら聞けないマーケティング用語

O2Oとは

O2OとはOnline to Offlineの略で、ECサイト(Online)から実店舗(Offline)での購買行動を促すことや、逆に実店舗からECサイトでの購買行動を促すことを指す用語です。 たとえば、ECサイト上でクーポン券を配布し、実店舗への来店を促すマーケティングや紙媒体の広告チラシを配布して、ECサイト上での購買を促す施策は、すべてO2Oに該当するといえます。

O2Oが誕生した背景

あなたには、ECサイトで気になった商品を実店舗に行き、実物を手に取って、デザインや機能性、操作性を確認し、最終的に最安値で販売されているECサイトで購入した経験は、あるでしょうか?または、実店舗で販売されている商品をその場では購入せず、インターネット上の口コミサイトで評判を確認し、最安値で販売されているECサイトで購入した経験はないでしょうか? ちなみに、実店舗で実物を手に取って、ECサイト上で購入に至ることを「ショールーミング」といいます。仮に、実店舗に訪れた顧客がお目当ての商品をその場で購入しなくても、自社のECサイトで購入に至れば、何ら損失は発生しません。 しかし、実店舗で確認した商品を自社のECサイトではなく、同じ商品を取り扱った他社のECサイトで購入に至れば、1円も売上が発生しません。商品を購入してもらうため、自社のスタッフが1時間かけて丁寧に商品の特徴を説明し、結果的に価格の安い他社のECサイトで購入されてしまうのなら、むしろ損失が発生しています。 これは、実店舗にとって大きな販売機会の喪失であり、対策が迫られたためO2Oによるマーケティングに高い注目が集まるようになりました。

O2Oを実施するメリット

O2Oを導入すれば、企業にとってどんなメリットがあるのでしょうか。O2Oを実施するメリットをいくつかピックアップしてみます。

施策による効果が発生しやすい

O2Oは、さまざまなマーケティング活動の中でも比較的、施策による効果が発生しやすいです。たとえば、ECサイトで期間限定のクーポン券を発行します。すると、クーポン券の所在に気がついた顧客が対象期間内にクーポン券を利用するため、実店舗に来店するようになります。このように、クーポンによる販促効果が売り上げとして、すぐに表れやすいのがO2Oのメリットといえるでしょう。

限定的なエリアマーケティングよりも広範囲な販促が可能

通常、実店舗が顧客の来店を促す場合、チラシを新聞折込やポスティングを利用して配布するため、予算や手段的に告知範囲が限られたエリアマーケティングしか展開できません。その結果、普段から実店舗に来店してくれる馴染みの顧客に商品告知ができても、広告配布対象外の地域に居住する消費者に対して、適切にアプローチすることが難しいです。 一方で、ECサイトを利用した広告マーケティングなら、消費者の居住エリアに限定されることなく、広範囲なエリアマーケティングが展開できます。そのため、上手くいけば、新規顧客を効率よく実店舗へと集客することもできます。

O2Oの手段

O2Oを実施する場合、下記のような手段があります。

クーポンの導入

実店舗で利用可能なクーポン券を専用アプリやECサイトから配布し、実店舗での集客を実現します。クーポン券は、実店舗への来店を促すきっかけになりやすいため、非常におすめです。

SNSの導入

商品告知のPRをTwitterやFacebook上で、拡散してもらうことで、実店舗への来店を促します。実際に、Twitter上では、ハッシュタグを付けて情報を拡散すると、クーポン券が当選するといったキャンペーンが実施されており、若年層の集客に成功しています。

共通ポイントの導入

実店舗で獲得したポイントとECサイトから獲得したポイントを共通化することで、オンラインとオフライン双方の利便性を高めることができます。従来は、ECサイトで貯めたポイントと実店舗が連携していないことが多々ありました。ECサイトと実店舗のポイントを共通化することで、ポイントの獲得を目的とした決済手段の変更が必要なくなります。

オンラインだけで完結しない仕組みを導入

ECサイトから注文したものを、実店舗で受け取ることで割引されるなどのO2Oによる仕組みを導入することで、オンラインだけで完結しない体制を作り上げることができます。これにより商品を安く購入するためには、必ず店頭で受け取る必要があるため、必然的に他の商品を目にすることになります。顧客の目的は、商品の受け取りですが、気になった商品をついでに購入する可能性も高くなるため、実店舗からの売上アップが期待できます。

まとめ

O2Oを導入すれば、オンラインとオフライン双方から顧客に対して購買行動を促すことができます。実店舗での販売に注力しているものの、他社のECサイトの商品価格が安く、なかなか売り上げにつながらないという方もいるでしょう。 O2Oによるマーケティングを導入すれば、ECサイトに訪問した顧客を実店舗へ、実店舗に来店した顧客をECサイトへ送客できます。
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