違和感を、意思決定を変える「問い」へ。
現場で生じがちな「違和感」の背景にある本質的な問いと、その解決アプローチをまとめています。
サイカは、企業の意思決定構造そのものを変革する仕組みを構築しています。
しかし、多くの変革はひとつの「現場の違和感」を特定することから始まります。
その問いに対して導き出した答えが、確実な次の意思決定を生み出す起点となります。
現場の声と、その奥にある問い
現場で発生している課題や直感的な違和感に近いものを以下からお選びください。
その奥に隠れた「真に向き合うべき問い」を整理し、解決のアプローチを提示します。
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管理画面の数字は、良くなっている。売上と利益は、同じようには動かない。
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現場の声：「管理画面のCPAは改善している。それでも、獲得は頭打ちだ。」
問い広告全体として、売上をどれだけ動かしているか。
この問いを紐解くアプローチ MMM 広告効果測定・予算配分
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現場の声：「媒体ごとの成果を足すと、実際の獲得数を超えてしまう。」
問い重複を除いたとき、各施策が売上にどれだけ寄与しているか。
この問いを紐解くアプローチ MMM 広告効果測定・予算配分
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現場の声：「販促を打てば、売上は動く。だが、利益が残らない。」
問い販促で動いた売上のうち、利益として残るのはどれだけか。
この問いを紐解くアプローチ RGM 価格設定・販促の最適化
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現場の声：「売上は伸びている。利益率は下がっている。」
問い売上の伸びと利益率の低下を、価格・販促・商品構成のどれが生んでいるか。
この問いを紐解くアプローチ RGM 価格設定・販促の最適化
調査のスコアも、口コミの数も、手元にある。買う人が何を決め手にしているかは、わからない。
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現場の声：「アンケートスコアは高い。それでも、売れない。」
問いなぜ、評価の高さが購入につながらないのか。
この問いを紐解くアプローチ CMM ブランド選択・購買決定要因
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現場の声：「『ほしい』と多かった機能を形にした。発売したら、売れなかった。」
問い「ほしい」という回答と実際の購入を、何が分けているか。
この問いを紐解くアプローチ CMM ブランド選択・購買決定要因
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現場の声：「競合との違いは、社内でさんざん議論した。買う人が何で選んでいるかは、知らない。」
問い買う人は、競合と比べて何を決め手に選んでいるか。
この問いを紐解くアプローチ CMM ブランド選択・購買決定要因
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現場の声：「M1・F1で切っている。同じ年齢でも、刺さる人と刺さらない人がいる。」
問い年齢や性別ではなく、選ぶ理由で分けると、顧客はどうまとまるか。
この問いを紐解くアプローチ CMM ブランド選択・購買決定要因
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現場の声：「若い人に、選ばれていない。何が響くのかがわからない。」
問い若い層は、何を基準にブランドを選んでいるか。
この問いを紐解くアプローチ CMM ブランド選択・購買決定要因
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現場の声：「口コミは数えている。中身は、読めていない。」
問い口コミの言葉の裏には、どんな理由があるか。
この問いを紐解くアプローチ TREND SNS分析・生活者インサイト
会員の数も、購入の数も、手元にある。その後、誰が残り、誰が離れるかは、離れてからしかわからない。
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現場の声：「会員は増えている。売上は伸びていない。」
問い増えた会員のうち、買い続けているのはどの層か。
この問いを紐解くアプローチ CRM セグメント設計・顧客維持
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現場の声：「一度買ったきりの人が、なぜ戻ってこないのかがわからない。」
問い二度目の購入に進む人と進まない人は、どこで分かれるか。
この問いを紐解くアプローチ CRM セグメント設計・顧客維持
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現場の声：「解約されて、はじめて気づく。」
問い解約の前に、どんな行動の変化が現れているか。
この問いを紐解くアプローチ CRM セグメント設計・顧客維持
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現場の声：「長く買う人と離れる人。何が違うのかがわからない。」
問い長く買い続ける顧客と、離れる顧客。購入後の行動は、どこで分かれるか。
この問いを紐解くアプローチ CRM セグメント設計・顧客維持
動かせるものは、いくつもある。どれを選ぶかは、結局、経験と勘で決まっている。
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現場の声：「広告を止めたら売上がどうなるか、誰も知らない。だから減らせない。」
問い広告を減らすと、売上はいつ、どれだけ動くか。
この問いを紐解くアプローチ MMM 広告効果測定・予算配分
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現場の声：「どれが一番効くのか、やってみるまでわからない。」
問いどの案が、誰の購入を最も動かすか。
この問いを紐解くアプローチ CMM ブランド選択・購買決定要因
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現場の声：「一律5%上げたら、主力だけが売れなくなった。」
問い商品ごとに、値上げへの反応はどれだけ違うか。
この問いを紐解くアプローチ RGM 価格設定・販促の最適化
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現場の声：「お得用パックを出したら、通常サイズが減った。」
問い新しい商品は、既存の自社商品からどれだけ売上を奪うか。
この問いを紐解くアプローチ RGM 価格設定・販促の最適化
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現場の声：「値上げは避けられない。いくら上げるかを、誰も決められない。」
問い値上げ幅ごとに、販売数量と利益はどう変わるか。
この問いを紐解くアプローチ RGM 価格設定・販促の最適化
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現場の声：「SNSで話題だ。一過性か本物か、見分けがつかない。」
問いSNSの話題は、定着するか、消えるか。
この問いを紐解くアプローチ TREND SNS分析・生活者インサイト
現場には、手応えがある。なぜそう言えるのかと問われると、答えに詰まる。
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現場の声：「テレビCMは本当に効いているのかと、財務に聞かれる。」
問いテレビCMは、ほかの要因と切り分けたとき、売上をどれだけ動かしたか。
この問いを紐解くアプローチ MMM 広告効果測定・予算配分
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現場の声：「認知は上がったと報告される。売上にどうつながるのかは説明できない。」
問い認知の変化は、購入にどうつながっているか。
この問いを紐解くアプローチ CMM ブランド選択・購買決定要因
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現場の声：「営業・マーケ・財務が、同じ数字で話せない。」
問い販促や値引きの効果は、どの指標で見れば部門をまたいで揃うか。
この問いを紐解くアプローチ RGM 価格設定・販促の最適化
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現場の声：「得意先から、特売とリベートの増額を求められる。その分、売上は増えているのか。」
問い特売やリベートは、売上をどれだけ押し上げたか。
この問いを紐解くアプローチ RGM 価格設定・販促の最適化
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現場の声：「仮説はある。裏づける生活者の声が、集まらない。」
問い社内の仮説と、生活者の言葉は、どこまで一致しているか。
この問いを紐解くアプローチ TREND SNS分析・生活者インサイト
データも、分析のレポートもそろっている。打ち手は、いつもと同じところに戻っていく。
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現場の声：「レポートは毎月出ている。来期の配分を変える根拠には、なっていない。」
問い施策ごとの効果にもとづいて、来期の予算配分をどう組み直すか。
この問いを紐解くアプローチ MMM 広告効果測定・予算配分
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現場の声：「予算は前年踏襲。市場も競合も変わったのに。」
問い市場と競合の変化を反映すると、来期の予算はどう変わるか。
この問いを紐解くアプローチ MMM 広告効果測定・予算配分
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現場の声：「クーポンを配っても、動くのはいつも同じ顧客だ。」
問いクーポンがなくても買っていた顧客と、クーポンで動いた顧客は、どう違うか。
この問いを紐解くアプローチ CRM セグメント設計・顧客維持
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現場の声：「顧客データはある。送っているのは、全員に同じ内容だ。」
問い手元の購買データで、顧客はどこまで分けられるか。
この問いを紐解くアプローチ CRM セグメント設計・顧客維持
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現場の声：「得意先に言われるまま値引きしている。売っても、利益が出ない。」
問いどの値引きなら、利益を残せるか。
この問いを紐解くアプローチ RGM 価格設定・販促の最適化
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現場の声：「企画会議に出てくるのは、誰でも知っているトレンドワードばかりだ。」
問い誰もが知る言葉になる前の変化は、どこに現れているか。
この問いを紐解くアプローチ TREND SNS分析・生活者インサイト
この組み合わせに当てはまる声は、まだありません。
課題解決のアプローチ
多くの課題は、特定の課題解決アプローチ領域へと行き着きます。これらは総称して「データ分析」と呼ばれますが、答える問いも、扱うデータも、アウトプットもそれぞれ異なります。
| アプローチ | 答える問い | 活用するデータ | アウトプット | 詳細ページ |
|---|---|---|---|---|
| MMM 広告効果測定・予算配分 投資メカニズム解明 | 広告・販促への投資を、どこにどれだけ配分するか | 売上などのKGI、施策データ、外部要因データ | 予算配分の根拠と、その先のロードマップ | |
| CMM ブランド選択・購買決定要因 顧客選択メカニズム解明 | 買う人が、何を決め手に選んでいるか | 消費者調査データ（設計から共に行う） | 企画と訴求を同じ基準で比べるための、顧客の選択基準モデル | |
| CRM セグメント設計・顧客維持 顧客データ分析 | 顧客が、なぜ続き、なぜ離れるか | 購買履歴と顧客属性 | 顧客層ごとの、接点と打ち手のシナリオ | |
| RGM 価格設定・販促の最適化 収益成長管理 | 価格・販促・取引条件が、利益をどう動かすか | SKU・流通別の販売・販促・取引データ | 価格・販促・取引条件の、利益から見た判断基準 | |
| TREND SNS分析・生活者インサイト 消費者トレンド分析 | 生活者のあいだで、何が変わり始めているか | SNSや調査で集まる生活者の言葉 | 企画の切り口を支える、生活者の言葉の裏づけ |
※ 表に挙げたのは代表的な例です。実際には、状況と、答えを出すべき問い、そして利用できるデータに合わせて、手法もモデルも個別に組み立てます。
取り組みの例
答えを、次の判断へ
ひとつの問いに答えが出ると、次の判断は、前より確かな場所から始まります。その答えを、また次へ引き継ぐ。この繰り返しを、サイカはスパイラルと呼んでいます。
スパイラルは、全社の仕組みを整えてから始まるものではありません。ひとつのブランド、ひとつの担当領域でも、同じように回ります。回る範囲が、ブランドから事業部へ、事業部から会社全体へ広がっていく。その広がりを支えるのが、AI Decision Engine です。
スパイラルを、組織の仕組みにする
