「データサイエンス×コンサルティング」で、新たなプロフェッショナルファームを形づくる── 執行役員 西川祐介が語る、サイカのコンサルタントの役割

データサイエンスとコンサルティングを駆使する“データサイエンスファーム”として、エンタープライズ企業を中心とするクライアントの事業成長に貢献するサイカ。

その中で、クライアントの問題解決の道筋を描き、リードする役割を担うのがコンサルタントだ。

自身もコンサルタントとして活躍しながら、Consulting本部のマネジメントも担う西川祐介に、コンサルタントの仕事について、そして、データサイエンスファームだからこそ得られる経験値について聞いた。

執行役員 SVP of Marketing Solution
Consulting本部 副本部長
西川 祐介（にしかわ ゆうすけ）

アクセンチュアにて、新規事業立ち上げやマーケティング変革を中心に、戦略策定から実行・グロースまでを一貫して支援。ブランド設計、商品企画、マーケティング設計、オペレーション構築など、構想を「事業として回し切る」支援に従事。一方で、多くのコンサルティングが一過性に終わり、事業や組織に変化が残らない現実への問題意識を持つ。意思決定し、事業を動かす立場での変革を志向し、2024年サイカに参画。SaaSモデルからコンサルティング中心の事業モデル転換を含む事業変革をリード。現在は経営・事業責任者と向き合いながら、戦略と実行を分断しない形での事業変革の推進に注力。

データ分析で終わらせない。事業成長に向けた道筋を描く、変革の設計者

—— はじめに、サイカのコンサルタントの役割について教えてください

私が所属するConsulting本部は、クライアントへの価値提供のど真ん中を担っている部門です。

アカウント担当から、コンサルタント、アナリスト、プランナー、リサーチャーまで、クライアントに価値を届けるためのさまざまなスペシャリストが集まっています。

案件ごとに最適なスペシャリストを集め、チームを組成する。その中でコンサルタントが担うのは、家づくりでいえば「建築士」のような役割です。

データサイエンスファームである以上、「分析結果を出すこと」がゴールだと思われがちです。しかし私たちに期待されているのは、分析結果を用いた問題解決であり、その先にあるクライアントの事業成長です。

コンサルタントは、クライアントの問題解決に向けた全体の設計図を描きます。何を優先し、どの順番で進めるのか。どの専門性をどう組み合わせるのか。

そして時には現場にも入り、全体をディレクションしながら、描いた設計図が確実に形になるまで責任を持つ。

分析で終わらせず、変革を実行まで導くこと。それが私たちの役割です。

—— 具体的にはどういった業務になるのでしょうか

クライアントが直面している問題の多くは、複数の要因が絡み合った構造的なものです。

まずはその構造を紐解き、本質的な課題を特定する。その上で、解決に向けた中期のロードマップを描いていきます。

さらに、ロードマップ上の各課題に対する具体的なソリューションを設計し、実行可能なプロジェクトへと落とし込む。ここまでが、提案フェーズにおけるコンサルタントの主な役割です。

サイカのクライアントはエンタープライズ企業が中心で、扱うテーマも事業全体の方針に関わるものが多いです。そうした大きなテーマに対して、「戦略を作って終わり」ではなく、作った戦略を実行して、クライアントの事業成長が達成されるまでの道のりをご一緒するので、ロードマップは複数年にまたがるものになる場合もあります。

その中で1つ1つのプロジェクトは、物によりますが大体4〜6ヶ月程度をかけて進めていきます。

その後のデリバリーフェーズにおいては、1つ1つのプロジェクト推進はPM（プロジェクトマネージャー）に主導してもらいつつ、コンサルタントはロードマップ全体としてクライアントの課題解決へ着実に進んでいけるように、全体のディレクションを行っていきます。

クライアントに提供する価値を最大化して、結果としてサイカの売上と利益を拡大していくことが、業務全体を通じての私たちのミッションです。

データによる「メカニズムの解明」が、戦略も実行も強くする

—— サイカは自らを「データサイエンスファーム」と定義していますが、一般的なコンサルティングファームとは何が違うのでしょうか

「データサイエンス」と聞くと、“精度の高い分析”を想像するかもしれません。もちろんそれも重要です。

ただ、私たちが大事にしたいのは、分析や戦略の精度そのものよりも、しっかりとその後のアクションに繋がるかどうかです。

データでメカニズムを構造化するからこそ、クライアントの意思決定が前に進む。そこに違いがあります。

—— 「メカニズムの構造化が意思決定を前に進める」のは、なぜでしょうか

データサイエンスを用いた「メカニズムの解明」はサイカの得意領域で、私たちが掲げている「成長スパイラル」モデルの起点にもなっています。

たとえばサイカ独自の分析基盤のCOMPASSであれば、「顧客はなぜそのブランドを選ぶのか」という、消費者のブランド選択メカニズムを解明しています。

一般的なコンサルティングが過去の知見をベースに戦略を提言するのに対して、サイカは企業固有のデータからメカニズムを構造的に解明します。

自社がいま「どのレバーを引くべきか」が定量性をもって分かるので、クライアントも戦略の確からしさと実行イメージが持てる。これによって肚落ちがまったく違ってくるんです。

—— 「肚落ち」ですか？

はい。戦略の背景にあるメカニズムが数字で見えるので、クライアントにとって戦略の納得感が高いんです。

納得感が高い戦略なので、他部門や現場を巻き込んでも、理解を得やすい。だから、組織全体としての実行強度が上がる。

「戦略は立てたが実行されない」は、コンサルの「あるある」な失敗例です。

戦略の成功率を大きく左右するのが「クライアント自身のやり切る力」なので、ここを高い水準に引き上げる戦略を作れるのは、データサイエンスファームならではの強みです。

メカニズムを捉え、意思決定を動かす。組織が変わり始めた、その起点

—— そうした強みが特に発揮された事例があれば教えてください

大手メーカー様の事例です。

そのクライアントは、市場が成熟期を越えて縮小していく中で、長らく会社の業績が伸び悩んでいました。

市場が緩やかに下降する中で大胆な挑戦に踏み切ることが難しく、「変わらなきゃ」という意識は強くあるものの、どうしても過去の成功体験に引っ張られて変えられない、という状況に陥っていました。

組織として意思決定のハードルが非常に高い状態でしたが、データで丁寧にメカニズムを紐解きながら、クライアントにとって信じられる戦略づくりをしていったことで、そのハードルを越えることができました。

社長から執行役員まで経営陣が一堂に会する場で、全員がデータを見ながら事業方針を大きくシフトする意思決定がなされた場面は、今でも強く記憶に残っています。

ただ、言うは易しですが、データが全てを解決してくれるわけではないですし、分析結果だけでは物事は動きません。

クライアントは分析結果がほしいのではなく、たとえば「事業を再成長させたい」「ブランドを見直したい」など、分析結果の先に動かしたいものがあるので、コンサルタントは実際にクライアントが意思決定し、アクションを起こせるように導いていかねばなりません。

たとえば、クライアント社内の体制や会議体を適切に設計して合意形成が進む地盤を整える力だったり、データで示唆を導ける範囲を見極めた上で非連続なアクションを発想する力だったり、それをクライアントの言語に変換して意思決定に接続する力だったり、物事を動かすための総合力が求められます。

—— サイカは大手のコンサルティングファームに比べれば小規模な会社ですが、エンタープライズ企業の経営レイヤーの課題解決を任されるのはなぜでしょう

正直なところ、平尾さん（CEO）の突破力によるところは大きいと思います（笑）

一方で、クライアントからはサイカのチームの「姿勢や熱意」を評価いただくことが多いです。単発の支援で終わらず継続的に伴走させていただけているのは、クライアントに対峙するスタンスによるところも大きいのだろうと思っています。

大手ファームでは、業界ごとに蓄積された知見やフレームワークをもとに支援をすることが多いと思います。

それに対してサイカは、クライアントを「業界の一社」としてではなく「その企業そのもの」として捉えます。企業ごとのデータや意思決定の構造に深く入り込み、その企業固有の課題に合わせて解を組み立てていく。そうしたスタンスを評価いただいているのだと感じています。

我々がそういったスタンスなので、クライアントからも「サイカさん」ではなく「サイカの〇〇さん」として1人1人のチームメンバーに接していただくことが多いです。

全国展開するチェーン店には、安定した品質でどこでも同じ価値を提供してくれる安心感があります。一方で、地域に根差した個人経営のレストランには、お客様一人ひとりに合わせた柔軟さや奥深さがありますよね。

サイカはそういった存在なんだと思います。

AI時代に「刀」を研ぐ。コンサルタントの経験にデータサイエンスを掛け合わせ、確かなリターンを生み出すプロフェッショナルへ

—— 西川さんはサイカに入社する以前からコンサルタントとしてのキャリアを歩んできていますが、データサイエンスファームのコンサルタントだからこそ得られる経験はあるでしょうか

まず分かりやすいところだと、データサイエンスという「刀」を得られます。

総合コンサル出身の方には共感いただけるかもしれませんが、「何でもできる」と言われながらも、「自分の武器は何か」と問われると答えに迷う感覚がありました。

漠然と「大手ファームでの幅広く豊富なコンサルティング経験」のような実績として語れる一方で、一人のコンサルタントとして明確な“自分ならではの武器”を言い切れない感覚があったんです。

サイカのコンサルタントは、「いかにクライアントの意思決定を促し、それをどう事業成果につなげるか」という問いに対して、コンサルタントとして培ってきた経験にデータサイエンスを掛け合わせながら、日々愚直に向き合い続けます。

ちなみに、ここで言うデータサイエンスには、もちろんAIや機械学習といった技術も含まれます。

AIがコンサルを駆逐すると言われる時代に、データサイエンスをフルに活用しながらコンサルタントして物事を動かしていく経験が積めるのは、データサイエンスファームならではだと思います。

あとは、ここまでにお話ししてきたように、エンタープライズ企業の経営層と対峙する機会の多さもあると思います。

これは「データサイエンスファームだから」というよりは「今のサイカだから」というものですね。

現在のサイカはまだ60名程度の小規模な組織なので、Consulting本部に所属するメンバーは皆、必然的にクライアントの経営層と対峙する機会が多くなります。

コンサルタントに限らず、たとえば若手のアナリストメンバーがクライアントの経営層から名指しで「〇〇さんはどう思う？」と聞かれるような場面も見られます。

しっかりと成果を出せば、若手であっても日本を代表する企業の経営層からプロフェッショナルとして頼っていただく仕事ができるのは、今のサイカだからこそ得られる経験です。

—— そうした経験を通じて、今後、サイカのコンサルタントをどのように進化させていきたいですか？

クライアントの事業成長に対して、確かなリターンを生み出せる存在でありたいですね。

世間ではよく「コンサルは高すぎる」「ROIが合わない」と言われ、コンサルタントなら誰しもがこうした声にモヤモヤしたことがあると思います。

これは、「戦略を作って終わり」になってしまい、クライアントの意思決定やアクション、その先の事業成長に貢献できていないコンサルティングが実態として存在することから生まれている声だと捉えています。

分析で終わらせず、意思決定を動かし、事業を前進させる。

その結果として確かなリターンを生み出せる。

そんな人材を、Consulting本部から育てていきたいですね。

▼ サイカはコンサルタントを募集しています

• シニアコンサルタント
• コンサルタント（プロジェクトマネージャー）